为什么这个战略会有效昵?因为,每当买方说:“我非常喜欢你的产品;问题是我只有这么多钱”的时候,卖方就被卷入买方本身的问题。而且在这个时候,他和买方之间也就只剩下这么一点小问题需要解决了。
所谓的“协议”就是双方因了解同情而由互相对立的局面改变为同心协力的一体。卖方知道买方都是有购买预算的,当他看到买方被这种预算缠绕着,多会不由自主地予以同情,甚至会用另一种新的眼光来看买方的真正需要,渐渐地便会发现到原来的价格还是有调整的余地;至于买方,虽然在预算的限制下,还是会稍作调整以求达成协议的。双方互相合作来达成一个共同的目标——预算。
购买小组应是最善于使用这个战略的人了。由于上司总是要求他们以估计成本的50%~80%的价格,购进某些繁杂的货物,使得工程、生产各部门的购买小组,不得不聚集起来讨论这个看来似乎行不通的战略。