其实在这样的合作过程中，交易双方的心理也是很普遍的现象。市场经济的根本就是在诚信，如果没有诚信的话，双方对交易的结果都是没有办法预测的。事实上，我们之所以能够放心交易，就是因为我们能够预测交易的结果，这是很重要的事情。销售人需要自觉维护诚信的机制，这对于自己拓展市场是有好处的。每个客户都曾犯下过许多次购买错误。对失败的害怕心理及不安全感会导致客户不敢随意购买产品或服务。因此，要想拿下订单，首先就要消除客户对风险的担忧，直到客户不再犹豫，接受你推荐的产品为止。
其实，我们在做大客户的时候，客户一开始不可能将最大的订单给我们销售人，往往一开始给的是一个比较小的订单，来考验一下企业和销售人本身的服务能力到底如何。在小额交易中，这样的销售策略也是常用的。这就是提供一些样品，让客户免费试用或者付费提前试用。提前试用的方法不管顾客买不买，先热情地让他试一下，这能在一定程度上也就是在心理上减少顾客对产品特别是新产品的一些不安全感。这样一来，客户的疑虑就会很快消除，信赖和信任感增加了，下订单的可能性也就增大了。