因此,双方应致力于从各种可能选择中,找到一个能充分满足双方的利益与期望值,而不致引起最终否决的结果。如果做不到这一点,那就只能终止谈判,另外再找其他合作伙伴,而不必指望有人能做出仲裁。
谈判的意义,至少有一部分在于认真探求,而不至于引起否决的结果,或不造成否决可行的方法。有些共同决定或解决问题的建议对双方都很有利,有些不是很有利,还有些则可能双方都根本不会考虑。
最后的结果取决于多种因素。付出大量的时间与精力后,也许还是会不欢而散,形成僵局。
如果把谈判看做是投降(无论采取何种形式,其中也包括善意的单方面让步),则其结果必然大大有利于对方,而不利于己方。拙劣的谈判者不一定谈不成交易,但谈成的只能是大上其当的交易。
但既然不允许投降,又该如何使谈判进行昵?要知道固执己见,寸步不让是谈不成交易的。“不许投降”不等于"誓死不退"。